學(xué)習(xí)對(duì)象：銷售經(jīng)理、主管、資深醫(yī)藥代表

講師介紹：孫欽娥
　　曾服務(wù)于美國(guó)默沙東制藥公司，歷任銷售代表、地區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)專員。現(xiàn)任Schering公司某產(chǎn)品組華北、東北及西北大區(qū)的銷售經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)大區(qū)業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)

第二講 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的營(yíng)銷分析（上）
1.了解銷售份額的好處
2.收集資料
3.計(jì)算銷售份額

第三講 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的營(yíng)銷分析(下)
1.引言
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3.醫(yī)院銷售潛力分析
4.銷售來(lái)源分析
5.銷售趨勢(shì)分析

第四講 確定目標(biāo)市場(chǎng)
1.引言
2.目標(biāo)醫(yī)院的選擇
3.目標(biāo)科室的選擇
4.目標(biāo)醫(yī)生的選擇
5.目標(biāo)患者的選擇

第五講 確定銷售目標(biāo)
1.引言
2.銷售量的預(yù)估
3.銷售目標(biāo)的設(shè)定
4.銷售目標(biāo)的分解

第六講 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃
1.引言
2.常見(jiàn)的市場(chǎng)策略
3.產(chǎn)品在不同生命周期的營(yíng)銷策略
4.銷售行動(dòng)計(jì)劃制定5計(jì)劃的執(zhí)行與跟進(jìn)

第七講 推廣資源管理
1.引言
2.推廣資源管理的重要性
3.推廣資源管理常見(jiàn)誤區(qū)
4.有效的管理資源投入的質(zhì)與量

第八講 市場(chǎng)活動(dòng)管理
1.引言
2.市場(chǎng)活動(dòng)的形式
3.市場(chǎng)活動(dòng)的組織籌劃
4.市場(chǎng)臨床

第九講 重點(diǎn)客戶管理
1.重點(diǎn)客戶的定義及分類
2.重點(diǎn)客戶管理的六種關(guān)鍵技巧
3.管理銷售循環(huán)
4.培養(yǎng)學(xué)術(shù)代言人

第十講 醫(yī)院銷售輔導(dǎo)
1.什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)
2.言辭的后果
3.如何輔導(dǎo)不同類型的銷售代表

第十一講 協(xié)同拜訪管理
1.引言
2.協(xié)同拜訪的目的
3.不同時(shí)期的協(xié)同拜訪重點(diǎn)
4.協(xié)同拜訪的評(píng)估及案例分析

第十二講 醫(yī)院微觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)管理
1.引言
2.處方藥品牌的建立與管理
3.樹(shù)立專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的競(jìng)爭(zhēng)地位
4.建立高效的團(tuán)隊(duì)