課程收益

重點介紹了顧問式營銷的基本思路和出發點

顧問式營銷的客戶分析方法和銷售技巧以及如何將技巧應用于實踐

課程特色

顧問式銷售是當前較為有效的銷售模式，與專注于提升銷售技巧的眾多培訓課程不同，

它從營銷理念的根本變革出發，使銷售方式從說服購買型向咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。

本書重點介紹了顧問式營銷的基本思路和出發點，顧問式營銷的客戶分析方法和銷售技巧以及如何將技巧應用于實踐。

課程內容

顧問式銷售技術課程大綱：

第一講　銷售行為和顧客購買行為
1、銷售行為
2、購買行為
3、銷售行為和購買行為的差異
4、什么是銷售成功的關鍵

第二講　顧問式銷售的幾個基本概念
1、問題點
2、需求
3、購買循環
4、優先順序

第三講　關于購買循環
1、銷售對話的路徑
2、銷售代表的決策VS客戶的決策
3、發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
4、優先順序
5、對話舉例

第四講　顧問式銷售面臨的難點
1、銷售的方向
2、客戶的特征
3、客戶面臨的風險
4、銷售對話的難點
5、對話舉例

第五講　SPIN與FAB
1、FAB方法
2、大客戶銷售
3、什么是產品的利益

第六講　顧問式銷售對話策略

第七講　SPIN技術進階

第八講　SPIN與PSS

第九講　SPIN運用關鍵

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