《巔峰心態(tài)與狼性銷售》

——心態(tài)轉(zhuǎn)變、客戶服務(wù)、銷售技巧訓(xùn)練營

課時：2天（每天6小時）課程

學(xué)員：銷售全員

課程收益：

1、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激發(fā)狼性，突破自我設(shè)限，尋找工作動機，發(fā)揮最大的潛力；

2、如何協(xié)調(diào)內(nèi)部部門，以“全民營銷”的態(tài)度通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶滿意度；

3、拓寬視野，學(xué)習(xí)全新有效的客戶開發(fā)技巧;

4、挖掘客戶直接與潛在需求，洞察客戶信息；

5、學(xué)習(xí)談判技術(shù)，合理解除客戶抗拒，締結(jié)成交，并長期合作。

課程大綱

序章、狼性團隊建設(shè)

互動暖身游戲+分組：

1、報數(shù)分組

2、選出組長

3、兩天團隊分數(shù)PK，決出第一名獎勵

第一章、巔峰心態(tài)與潛能激發(fā)

一、改變自己的心態(tài)

如果你仍然用過去的心態(tài)和方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山

討論 寓言故事 “移山大法”

改變：錯誤的心態(tài)+錯誤的方法

哲理故事：沙子與珍珠

要有敢于認錯的態(tài)度——不意識到錯誤就無法改進！

學(xué)會說：這是我的錯！

二、打造陽光心態(tài)

海倫.凱勒：當(dāng)人總是面對陽光奔跑的時候，陰暗總是被拋棄在背后。

保持充沛的“正能量”

硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則

如何在工作中保持陽光心態(tài)？

1、優(yōu)點延伸法，多看別人的優(yōu)點

2、把每次挫折當(dāng)作對自己的磨練

AQ：逆境商（耐挫力）

你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——《享受拒絕》曹恒山

3、習(xí)慣積極思維

NLP（Neuro-Linguistic Programming）神經(jīng)語言程序?qū)W

遠離一切負面

三、永不抱怨的心態(tài)

抱怨有用嗎？

“紫手環(huán)”運動

不抱怨的6個步驟

機會都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云

抱怨越多，商業(yè)價值越大！

四、感恩與責(zé)任心

案例：尼克胡哲、劉偉、陳州的故事

感恩企業(yè)、感恩老板、感恩同事、感恩客戶、感恩親人、感恩愛你的人、感恩恨你的人、感恩競爭對手、感恩挫折、感恩學(xué)習(xí)、感恩幸福……

朗誦：感恩小詩

五、責(zé)任心

對企業(yè)的責(zé)任心——契約精神

對客戶的責(zé)任心

對員工的責(zé)任心

對家庭的責(zé)任心

對社會的責(zé)任心

六、堅持到底的態(tài)度

堅持不懈，勇攀高峰

荷花池開花的試題

放棄=前功盡棄

成功=堅持+努力+方法+運氣

人生有兩種態(tài)度：要么放棄，要么永不放棄?。?/p>

成功之路就好比踩腳踏車，不是繼續(xù)前進，就是摔倒在地。——喬·吉拉德

七、激發(fā)狼性潛能（打造強烈銷售動機）

自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓

人為什么缺乏行動的動力？因為缺乏行動的動機！

案例：為期25年的目標調(diào)研

尋找人生目標

設(shè)定自己的十大人生目標——“愿景清單”

課堂練習(xí)：制作屬于自己的“夢想板”

第二章、客戶服務(wù)與跨部門溝通

一、服務(wù)心態(tài)建設(shè)

銷售是客戶的第一客戶服務(wù)人員

如何理解“客戶永遠是對的”？

顧問型銷售=專業(yè)+服務(wù)

二、異議與投訴處理

正確應(yīng)對客戶投訴與異議的方式

如何應(yīng)對客戶投訴——重新框視法

課堂練習(xí)：角色扮演A/B扮演客戶與銷售應(yīng)對投訴話術(shù)練習(xí)

三、跨部門溝通

推倒看不見的部門墻

利他法則+人際儲蓄

部門溝通不暢的原因分析

部門溝通問題的分析與解決

麥肯錫問題解決技巧；空雨傘

課堂練習(xí)：跨部門溝通問題的分析與解決

第三章、銷售全流程技巧

一、精準客戶開發(fā)

（一）體驗感營銷

營銷關(guān)鍵詞：流量+體驗感

客戶的終身價值

（二）魚塘式營銷

通過魚塘式營銷理念，輕松開發(fā)潛在大客戶資源

魚兒：精準大客戶 魚塘：大客戶的聚集地 塘主：魚塘負責(zé)人 養(yǎng)魚：客戶關(guān)系維護 釣魚：談判成交

課堂練習(xí)：制定一個適合自己產(chǎn)品的魚塘式營銷計劃

（三）電話銷售（邀約）

1、精準名單的獲取

2、邀約開場白設(shè)計（95%的失敗都在開場）

3、選擇式締結(jié)成交技巧

課堂練習(xí)：A/B角色扮演打電話 老師點評

（四）異業(yè)營銷

異業(yè)合作技巧（非異業(yè)聯(lián)盟）

課堂互動：給異業(yè)畫像 明確異業(yè)名單

（五）微信營銷

1、朋友圈互推

2、微信群互換

3、老客戶朋友圈

二、挖掘客戶需求

（一）有效發(fā)問技巧

1）選擇式提問技巧

選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

反問話術(shù)練習(xí)

3）給答案技巧

想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。

現(xiàn)場互動：給答案練習(xí)

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

（二）聆聽技巧——獲取客戶最準確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：喬.吉拉德的失策

成為良好傾聽者的8項秘訣

三秒鐘法則

三、產(chǎn)品優(yōu)勢介紹

FBI產(chǎn)品價值說明技巧

談判得來的都是凈利潤！

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計2款產(chǎn)品的介紹流程

四、談判與成交技巧

1、三明治報價法

2、解除客戶抗拒

課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

3、讓步策略

4、殺單技巧   

輪殺技巧——成交必殺技（練習(xí)：用團隊協(xié)作簽單）

5、“起死回生法”

又稱“門把銷售法”

起死回生的流程

課堂互動：A/B角色扮演