課程收益

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)將帶給您的團(tuán)隊(duì)四大改變：
員工改變：明確結(jié)果，明確執(zhí)行的方向，倍增業(yè)績(jī)。
中層改變：做中層該做的事，帶團(tuán)隊(duì)，聚焦戰(zhàn)略去執(zhí)行。
高層改變：明確戰(zhàn)略，作狼性總經(jīng)理，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，建立核心能力。
老總改變：做老總該做的事，改變“名為老總，實(shí)為超級(jí)員工” 的現(xiàn)狀。

課程特色

商業(yè)人格-----打造強(qiáng)大的職業(yè)化執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
結(jié)果與任務(wù)-----請(qǐng)給我結(jié)果
客戶價(jià)值-----執(zhí)行的動(dòng)力與方向
執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)-----什么樣的人是執(zhí)行人才？
執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)
4R運(yùn)營(yíng)管理體系——建立不依靠任何能人的制度體系
高層執(zhí)行力——迫使員工進(jìn)化
中層執(zhí)行力----中層決定成敗
 

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

課題一：《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng)》
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)主要可以幫助您解決以下公司重要問(wèn)題：
老總總是很忙，而下屬總是在應(yīng)付；
企業(yè)高層思想不統(tǒng)一，各自為政，互相拆臺(tái)；
部門之間互相推諉，人人規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)人對(duì)結(jié)果和業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；
元老級(jí)人物思想僵化，自以為是，無(wú)功勞有苦勞的思想根深蒂固，不接受新思想，造成企業(yè)失去活力。元老病嚴(yán)重，人際關(guān)系復(fù)雜，大家都不敢說(shuō)真話。
企業(yè)越做越大，領(lǐng)導(dǎo)越來(lái)越累，員工卻不知該做什么；
制度一條條，執(zhí)行沒(méi)辦法；
中層不帶團(tuán)隊(duì)、不承擔(dān)責(zé)任；
員工在思考，老板在行動(dòng)；
員工自認(rèn)為在作結(jié)果，但實(shí)際上的工作卻沒(méi)有價(jià)值；
員工不職業(yè)化，公私不分，缺乏責(zé)任心；
能人來(lái)了，制度就壞了，能人走了，業(yè)績(jī)就滑坡；
內(nèi)部同事、部門之間不配合，相互推諉、扯皮；
戰(zhàn)略落不了地，目標(biāo)總是無(wú)法實(shí)現(xiàn)；
我們經(jīng)常聽(tīng)到企業(yè)家說(shuō)：最近忙呀，沒(méi)時(shí)間，很累？很累的背后說(shuō)明什么呢？說(shuō)明沒(méi)有核心團(tuán)隊(duì)可用。

第一講：商業(yè)人格-----打造強(qiáng)大的職業(yè)化執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
一、執(zhí)行啟蒙：
打掉人治文化、含糊文化和面子文化。
二、人格與商業(yè)
為什么不行動(dòng)？要看別人怎么做。為什么心情煩燥？因?yàn)閮?nèi)部比較。為什么不做結(jié)果？因?yàn)樾闹袥](méi)有原則。為什么不負(fù)責(zé)任？因?yàn)槠笸麆e人承擔(dān)。這就是商業(yè)人格的缺失，沒(méi)有商業(yè)人格，就沒(méi)有職業(yè)化的根本，就沒(méi)有執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。
商業(yè)人格---獨(dú)立堅(jiān)守原則，獨(dú)立履行職責(zé)的品格。
二、商業(yè)人格
1、二個(gè)要素：靠原則去做事；靠結(jié)果做交換；
2、二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：成年人邏輯；社會(huì)人心態(tài)。
三、商業(yè)文明啟蒙
1、從自卑依附型，向自信獨(dú)立型轉(zhuǎn)變；2、從消極服從型，向積極主動(dòng)型轉(zhuǎn)變；3、從私情人治型，向契約法治型轉(zhuǎn)變；4、從內(nèi)耗避責(zé)型，向誠(chéng)信守責(zé)型轉(zhuǎn)變；5、從保守封閉型，向開(kāi)放分享型轉(zhuǎn)變。

第二講：結(jié)果與任務(wù)-----請(qǐng)給我結(jié)果
一、結(jié)果意味著什么?
公司是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺(tái)。
1、商業(yè)交換；2、企業(yè)生死；3、不同人生。
二、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？
我們每天做的是結(jié)果？還是做的是任務(wù)？許多人沒(méi)有搞清楚。
1、什么是任務(wù)：完成“三事”；2、什么是結(jié)果？結(jié)果“三要素”。3、結(jié)果三種
三、如何做結(jié)果？
１、承諾法；2、重點(diǎn)法；３、分解法。
四、結(jié)果思維訓(xùn)練法
1、結(jié)果外包法；2、底線結(jié)果法。

第三講：客戶價(jià)值-----執(zhí)行的動(dòng)力與方向
一、什么是客戶？
客戶好像每天都在與我們?cè)谝黄穑瑢?shí)際上我們根本不懂客戶。
二、什么是客戶價(jià)值?
客戶價(jià)值是執(zhí)行的動(dòng)力與方向，戰(zhàn)略上，是優(yōu)秀公司的百年基業(yè)的根本。
三、怎么做客戶價(jià)值?
敬畏客戶，超越客戶價(jià)值期望，讓客戶感動(dòng)。在保證自己公司基本利益的前提下，滿
足客戶需求，超越客戶期望。
四、客戶價(jià)值的修煉
每天反省自己，我為客戶做了什么？
五、內(nèi)部客戶價(jià)值
只有內(nèi)部客戶價(jià)值，才會(huì)有真正意義上的外部客戶價(jià)值。

第四講：執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)-----什么樣的人是執(zhí)行人才？
第一是信守承諾
第二是結(jié)果導(dǎo)向
第三是永不言敗
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃

第五講：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)
一、執(zhí)行的八字方針：認(rèn)真第一、聰明第二
不認(rèn)真與太過(guò)于聰明，是一個(gè)問(wèn)題的兩面。聰明人一生都在想辦法，想如何找到更好的辦法超過(guò)對(duì)手，而不是通過(guò)認(rèn)真做事超過(guò)對(duì)手。
二、執(zhí)行的十六字原則：結(jié)果提前、自我退后/鎖定目標(biāo)、專注重復(fù)
什么是不簡(jiǎn)單？能夠把簡(jiǎn)單的事千百遍做對(duì)，就是不簡(jiǎn)單；什么是不容易？把大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易。
鎖定目標(biāo)，將能量和精力聚焦在一點(diǎn)上，目標(biāo)一旦確定，一切歸于簡(jiǎn)單。專注重復(fù)，每一天，每一月，每一年，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。
三、執(zhí)行的二十四字戰(zhàn)略：
決心第一、成敗第二/速度第一、完美第二/結(jié)果第一、理由第二
光說(shuō)不練的人背后是沒(méi)有決心,是害怕失敗的表現(xiàn);追求完美的人多半的結(jié)果是失敗,而講究速度的人至少會(huì)有結(jié)果;沒(méi)有結(jié)果，就是收獲理由。

第六講：4R運(yùn)營(yíng)管理體系——建立不依靠任何能人的制度體系
一、更適合中國(guó)：
是什么成就了GE這家偉大的商業(yè)帝國(guó)，是運(yùn)營(yíng)模式，是制度執(zhí)行力，是落實(shí)戰(zhàn)略的
執(zhí)行制度，獨(dú)家4R思想與模式，更加適合中國(guó)企業(yè)實(shí)際情況，并在上千家企業(yè)得到效果。
二、制度執(zhí)行要點(diǎn)：
R1是經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃，是起點(diǎn)，門從哪開(kāi)，人往哪走；
R2是關(guān)健職責(zé)，人們不是沒(méi)有責(zé)任，人們只會(huì)對(duì)清晰的指向他的責(zé)任負(fù)責(zé)；
R3是業(yè)績(jī)跟蹤，人們不會(huì)做你希望的，人們只會(huì)做你檢查和監(jiān)督的。
R4是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，一個(gè)優(yōu)秀的公司之所以能夠優(yōu)秀，關(guān)鍵在于考核時(shí)將業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)力建立在對(duì)客戶始終如一的經(jīng)營(yíng)方針上來(lái)。
第七講：高層執(zhí)行力——迫使員工進(jìn)化
一、狼性總經(jīng)理的四大戰(zhàn)略底線
1.生死之理：靠什么來(lái)指導(dǎo)我們的思想？
2.存活之理：靠什么來(lái)指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)安排？
3.致勝之理：靠什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
4.持續(xù)之理：靠什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
二、狼性總經(jīng)理四大領(lǐng)導(dǎo)原則
1、自知之明：你的草原哪里？
2、順?biāo)兄郏簳r(shí)勢(shì)造英雄，還是英雄造時(shí)勢(shì)？
3、血濃于水：個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益，你選擇哪個(gè)？
4、知己知彼：我們靠什么變得強(qiáng)大？
三、狼性總經(jīng)理的三大角色定位
角色1：文化第一推動(dòng)：什么才能凝聚人心？
角色2：建立執(zhí)行機(jī)制：什么才能復(fù)制強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)？
角色3:做大客戶的朋友：你的戰(zhàn)略從何而來(lái)？

第八講：中層執(zhí)行力----中層決定成敗
一、中層執(zhí)行四要點(diǎn)
1、戰(zhàn)略執(zhí)行：是做大氣層，還是做放大鏡？
2、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì):是當(dāng)司機(jī)，還是當(dāng)乘客？
3、追求業(yè)績(jī):中層經(jīng)理永遠(yuǎn)只有一個(gè)目標(biāo)——賺錢！
4、超越期望:永爭(zhēng)第一，沒(méi)有最好，只有更好！
二、中層執(zhí)行方法（兩講三做）
第一:講清結(jié)果
第二:講清后果
第三:做檢查
第四:做獎(jiǎng)罰
第五:做復(fù)制
領(lǐng)導(dǎo)與員工，各自承擔(dān)責(zé)任，就是為對(duì)方負(fù)責(zé)，為團(tuán)隊(duì)責(zé)任，為客戶負(fù)責(zé)，這就是執(zhí)行團(tuán)
隊(duì)成功的根本。

 

 

 

 

 

 

 

 
課題二: 《步步為贏--頂尖銷售訓(xùn)練營(yíng)》

課程思路：

 

 

 

培訓(xùn)目標(biāo)：
 全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
 系統(tǒng)掌握分析客戶的方法
 專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟
 徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
 一網(wǎng)打盡銷售實(shí)踐的障礙
第一章：售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
 心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
 知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
營(yíng)銷知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷實(shí)踐
客戶心理：AIDMAS理論
商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問(wèn)題
注明：專業(yè)就是一針見(jiàn)血
 技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
自我管理客戶管理
溝通技巧談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
 工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
 客戶開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開(kāi)拓客戶最快？
第二章：激起興趣——一見(jiàn)就要如故
 溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問(wèn)—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機(jī)理
—軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動(dòng)外化的“張飛”
 電話技巧:電話行銷八步
 面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
演練：?jiǎn)枴⒙?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
第三章：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
 創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷售策略
Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem     -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need        -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買
演練：顧問(wèn)式銷售的問(wèn)話引導(dǎo)技巧（重點(diǎn)）
 窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問(wèn)題引出的禍患
 分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
第四章：呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
 呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
 呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
 呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
 呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略？
第五章：異議處理——化解客戶飛刀
 客戶五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
 化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
 化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？
第六章：談判促成——踢好臨門一腳
問(wèn)題：如何應(yīng)對(duì)客戶要求多次報(bào)價(jià)
 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
 方法：射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
尾  聲：教&練  
 

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時(shí)代光華學(xué)員	日期：2015-08-25
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