課程收益

1.發(fā)現(xiàn)本業(yè)務(wù)領(lǐng)域中處于領(lǐng)先地位的人或公司所使用的銷售技巧。
2.了解成功的銷售者為什么愿意采用一種銷售方法。
3.發(fā)現(xiàn)能使一種銷售方式發(fā)生作用的銷售工具和工作輔助手段。
4.體驗現(xiàn)代銷售方式所帶來的回報。
5.注意銷售經(jīng)理在成功的銷售活動中所發(fā)揮的關(guān)鍵性作用。
6.體驗?zāi)愦饝?yīng)的數(shù)額得到完成所帶來的快樂。

課程特色

在財富500強中，有半數(shù)以上的公司使用項目性銷售來改進銷售的有效性，提高銷售的效率，并建立高績效銷售文化和能夠始終達到和超過目標和目的的銷售隊伍。如今因采用項目性銷售而受益的不僅有IBM、BULL、康柏公司、JP摩根司和微軟公司等全球性大公司，而且包括系列新近崛起的公司。已有成千上萬個公司和50余萬個銷售者、銷售經(jīng)理和公司經(jīng)理在使用項目性銷售。
為什么您也需要使用項目性銷售？？？
在競爭更趨激烈的全球經(jīng)濟中，需要完成的銷售工作比以往更多，要想得到這些銷售的機會，也會遇到更多的競爭對手。不幸的是，如今精明的購買者們除非感到有緊迫的需要，否則他們是不會購買的；他們在沒有對可供選擇的所有東西加以考慮時也是不會購買的；除非你能在針對他們在業(yè)務(wù)上的關(guān)鍵問題提出的解決方案中加上真正有價值的東西，否則他們也是不會購買的。如果你能充分了解他們在業(yè)務(wù)上的關(guān)鍵問題和出現(xiàn)這些問題的原因、你能確切地知道誰是真正的購買者，誰僅僅是說說而已、你能知道購買者打算購買的愿望到底有多大、你能知道什么時候成交和怎樣成交、您能將折扣盡可能縮小并保住你的最低利潤，不是很棒嗎？使用項目性銷售，您就能如愿以償！
項目性銷售是世界上應(yīng)用最為廣泛的高績效銷售實施方式。這種銷售方式以客戶為中心，可以使銷售者傾全力充分了解客戶在業(yè)務(wù)上所遇到的關(guān)鍵性問題，在將客戶的產(chǎn)品和服務(wù)與其業(yè)務(wù)上的關(guān)鍵問題有效聯(lián)系起來之后贏得客戶的業(yè)務(wù)。
IT行業(yè)存在大量項目性銷售，對企業(yè)而言，把握這部分業(yè)務(wù)對未來發(fā)展至為關(guān)鍵。
本課程作為嘉順華在該領(lǐng)域長期研發(fā)的標桿品牌銷售訓練項目，為此提供了高端高效高能銷售技術(shù)，系由嘉順華在北京與上海兩地獨家推出。

課程內(nèi)容

IT行業(yè)大項目策劃、銷售、管理實戰(zhàn)模擬高級版(兩天)課程大綱：

第一單元：著名跨國IT企業(yè)項目管理新視野
著名跨國IT企業(yè)的組織架構(gòu)對項目管理的支撐案例分析
職能部門與項目管理如何融合
著名跨國IT企業(yè)項目管理方法論概覽
IBMWWPMM
HPFocusPM
著名跨國IT企業(yè)項目管理流程簡介
著名跨國IT企業(yè)的PMO舉例分析
著名跨國IT企業(yè)ProjectPortfolioManagement介紹

第二單元：著名跨國IT企業(yè)項目機會創(chuàng)造與推動
項目機會的來源
著名跨國IT企業(yè)激勵項目經(jīng)理創(chuàng)造和捕捉商機
優(yōu)秀的項目經(jīng)理如何創(chuàng)造項目機會
衍生項目銷售
戰(zhàn)略性銷售
其他
著名跨國IT企業(yè)的控單體系與商機管理（OM）

第三單元：著名跨國IT企業(yè)項目方案設(shè)計與管理
售前支持同樣是項目
著名跨國IT企業(yè)全球資源整合能力提升競爭力
著名跨國IT企業(yè)PMO如何支持與控制項目方案設(shè)計
項目風險貯備審批
項目方案報價策略
項目方案設(shè)計的風險管理
復雜項目銷售的競爭策略與團隊優(yōu)勢
項目合同的嚴格管理與高效簽訂如何平衡
法務(wù)與財務(wù)分析重要性
銷售與實施的接口管理
項目合同關(guān)鍵條款分析

第四單元：著名跨國IT企業(yè)項目計劃與評審
項目計劃的重要性
項目計劃的參與方分析
項目計劃的重點內(nèi)容分析
WBS
RAM
CPM
RISKMANAGEMEN
CCB

著名跨國IT企業(yè)PMO如何支持項目計劃
ProjectPortfolioManagement對項目計劃的影響
項目估算
項目風險
項目計劃評審與批準
職能部門如何支持項目計劃
動態(tài)需求的項目計劃探討

第五單元：著名跨國IT企業(yè)項目實施與控制
項目動員
跨企業(yè)項目團隊
MENTOR制度
人工時系統(tǒng)
掙值分析系統(tǒng)
風險管理
變更管理
著名跨國IT企業(yè)PMO如何支持項目實施
里程碑評審會議
戰(zhàn)略項目階段報告會議
漏斗管理
重大風險管理
PORFOLIOCPI與SPI報告
項目間沖突管理

第六單元：著名跨國IT企業(yè)項目收尾與知識管理
著名跨國IT企業(yè)項目移交案例分析
項目慶功會議
項目總結(jié)規(guī)范
著名跨國IT企業(yè)項目知識管理體系介紹
項目成功評價的思考

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